PROTEINЖурнал для тех, кто строит

ТСТН состоит из сети торговых отделений по всей России. Несмотря на то, что представительства являются одним целым, каждое из них функционирует как отдельная бизнес-единица, оценивая свою доходную и расходную часть на регулярной основе. Это позволяет оценить эффективность подразделений, и в учет берется множество показателей. 

Каким образом сделать так, чтобы все показатели были постоянно в фокусе? Кому и в какие мотивационные карты включить эти показатели, чтобы обеспечить их достижение и, даже, желание перевыполнять? Кейс Торговой Сети ТЕХНОНИКОЛЬ.

В 2008 году был запущен проект «Гонка за лидером» – инструмент, который позволяет оценивать результаты работы торговых отделений и в то же время вовлекать их в процесс управления этими результатами. Вот уже 12 лет этот проект не теряет своей актуальности и преследует несколько задач: оценка эффективности бизнеса и сплоченность команды вокруг цели.

Как вовлечь 100 отделений в одну азартную игру?

Автономность торговых отделений

Как уследить за сотней торговых отделений от Сахалина до Калининграда? Каждое отделение самостоятельно следит за своей прибылью и затратами, соблюдая баланс доходы-расходы-производительность. «Гонка за лидером» - это система из 16 рычагов, которые, если слаженно использовать, позволяют достигать желаемого эффекта.

Нацеленность каждого на достижение общего результата

Все ожидания от бизнеса озвучиваются сверху-вниз: от собственника до субъектов компании. Эти ожидания поступают в виде поставленных 16 показателей KPI. Потому как невозможно все эти показатели поставить одному человеку – руководителю, они распределяются между членами команды. Это дает возможность всем видеть степень своего влияния на общий результат и держать все 16 показателей в фокусе.

Геймификация. Азарт.

Дух соревнования свойственен каждому из команды Торговой Сети ТЕХНОНИКОЛЬ. В 2008 году даже понятия не было такого, как геймификация. Но авторы проекта предугадали тенденции, и «Гонка за лидером» до сих пор является самым главным мотиватором эффективной работы торговых отделений, вызывающим азарт.

Стабильные, неизменные правила

Правила – это то, что обеспечивает понятность и четкость игры. Они должны быть всегда постоянными, чтобы не смещать фокус участников. Стабильность признак мастерства. В «Гонке за лидером» правила из года в год не меняются, и люди чтят их. Что же это за правила?

1. В конкурсе принимают участие только те подразделения, которые имеют в структуре склад, так как показатели складской эффективности важны в управлении торговым отделением.

2. Проводится «Гонка» с 1 января по 31 декабря. Итоги подводятся в конце февраля-начале марта следующего года после утверждения финансовых результатов. Но все равно игра не останавливается даже во время подсчета - она начинается с первого дня нового календарного года.

3. На основании результатов 16-ти показателей создается рейтинг торговых отделений. Изменения фиксируются постоянно, и все они видны в динамике. Поэтому заметны любые прорывы, а также ослабление внимания к показателям. Некоторые показатели обновляются ежемесячно (к примеру, текучесть, производительность), по которым можно иногда проследить скачок в рейтинге.

Все визуализированные данные Гонки можно отслеживать через корпоративную систему отчетности. Это помогает вовремя увидеть любые изменения - важно уметь проанализировать, сделать нужные выводы, что очень важно для каждого сотрудника ТЕХНОНИКОЛЬ, так как такие компетенции являются частью их развития.

Система показателей

Каждая компания в зависимости от целей и задач выбирает свою систему показателей, которые нужно постоянно отслеживать и мотивировать сотрудников выполнять плановые значения. У ТСТН этих показателей 16, и они разделены на 5 блоков.

Логистика

«Оборачиваемость товара в днях» показывает соотношение объема продаж со склада с уровнем остатков в нем, высчитывается количество дней, за которое продается этот остаток. Каждое торговое отделение должно учитывать спрос своих клиентов, чтобы товары не залеживались, мы можем увидеть эффективность этого учета на показателе «Доля неликвида складских остатков». А бывает наоборот, в торговом отделении низкая загруженность склада, и невысокая эффективность, то склад лучше сдать в аренду и получать прибыль. За это отвечает показатель «Эффективность складского комплекса (руб/м2)».

Финансы

Здесь анализируются самые большие затратные статьи, соотношение фонда оплата труда и операционных затрат к валовой прибыли.

Продажи

В этом блоке оценивается количество клиентов, которые покупали в прошлом и не покупают в этом году, высчитываем долю новых клиентов. Также перед сотрудниками ставится план продаж и планы по чистой прибыли, выручке. В расчет берем и долю отгрузок с доставкой до объекта/клиента.

Персонал

Этот блок отвечает за производительность труда и текучесть сотрудников. В ТСТН текучесть не превышает 27% - показатель ниже среднего по рынку. А это значит мы можем сосредоточится на долгосрочных целях с вовлеченной и лояльной командой.

Развитие

Это единственный блок, где могут так называемые «рычаги» меняться из года в год в зависимости от того, какое направление нам необходимо развить, например, развитие личного кабинета, доля продаж строительных систем, продажи через CRM, размер чека, товарность.

Призовой фонд «Гонки за лидером»

Победитель «Гонки» получает денежный приз и статуэтку богини победы Ники с шильдиком отделения-победителя – это переходящий приз закрепляется за лидерами на год. Всего пьедестал состоит из трех мест.

На что можно потратить выигранные деньги? Так как «Гонка за лидером» - это командная игра, то и награда предназначается всему коллективу. Подразделение может потратить выигрыш на:

• корпоративное мероприятие;
• необходимое оснащение для торгового отделения (система кондиционирования, дизайнерское оформление);
• ремонт офиса;
• ДМС для всех сотрудников ТО на весь год;
• питание с доставкой;
• трансфер и т.д.

Недавно у нас появилась еще одна номинация – «Динамичный рост». Это отличная мотивация для новых сотрудников или тех, кто недавно получил должность директора ТО. В ней оценивается то, насколько человек превзошел свои собственные результаты, ведь победа над собой – это тоже важно. Приз за победу в номинации – 300 000 рублей. Их можно потратить на укрепление духа команды.

Дайджест «Гонки за лидером»

Каждый месяц мы публикуем дайджест, в котором показываем:

1. Рейтинги операционных компаний – от стартовой точки до сегодняшних результатов. Рейтинг складывается из подсчета мест, которое компания заняла по каждому из показателей. Чем меньше цифра – тем ты ближе к победе. Тут наглядно видно кто вырос за это время, кто наоборот упал. В статистике доступны все данные по месяцам, поэтому можно посмотреть – разовые ли скачки или регулярная тенденция, и сделать соответствующие выводы.

2. Динамику операционной компании в разрезе показателей: какое место было за всю историю с 2008 года, и какое место на отчетный период.

3. Рейтинг торговых отделений: момент старта, момент проверки-динамика.

У нас есть как рейтинг 10 лучших ТО, так и антирейтинг. Каждое ТО может найти свои показатели и понять, на что сделать упор. К тому же каждый дайджест сопровождается подробным разъяснением одного из показателей KPI – выбранный эксперт рассказывает, как правильно с ним работать и как его повысить или удержать позиции.

Все это делает «Гонку за лидером» удобным, эффективным, практичным элементом управления такой крупной компанией, как Торговая Сеть ТЕХНОНИКОЛЬ (ТСТН), и дает каждому подразделению возможность показать себя, проявить командный дух и волю к победе, работая на общую большую цель. «Гонка» - один из инструментов управления коммерческой деятельности компании, но его может внедрить любая компания, этим он хорош.